Verhandlungstango

In vielen Unternehmen ist das Ende des Jahres die Zeit für Mitarbeitergespräche und Gehaltsverhandlungen. Aber eigentlich ist doch immer Ende des Jahres!

WELCHER TYP IST IHR BOSS? WER SEINEN PARTNER KENNT, HAT VORTEILE.

Zwar fällt es den meisten Arbeitnehmern schwer, über Geld zu sprechen, aber „Verhandeln kann man lernen“, weiß die Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Die Grundlage für solche Gespräche ist die richtige Einschätzung des Verhandlungspartners. Kimich unterscheidet vier Verhandlungstypen: die Gewinnmaximierer, die Powerpakete, die Entertainer und die loyalen Unterstützer und zeigt, wie man sie am besten für sich gewinnt.

Max und Maxima, die strategischen Gewinnmaximierer

Für Max und Maxima gibt es nur sachlich richtige Punkte, keine Gewinner und Verlierer. Um diese Verhandlungstypen für sich zu gewinnen, ist es notwendig:

  • sich ausführlich, gezielt und gut strukturiert vorzubereiten.
  • den Verhandlungsaufbau logisch, nutzenorientiert und qualitativ hochwertig zu gestalten.
  • präzise, strukturierte und gut verwertbare Unterlagen vorweisen zu können.
  • nachvollziehbar und beweisbar zu argumentieren.
  • vorab eine Agenda zu verschicken.

Auf keinen Fall sollten Sie

  • die Verhandlungsvorbereitung unterschätzen oder gar ganz sein lassen.
  • fehlerhafte und schlampige Unterlagen dabei haben. Druck ausüben.
  • nicht beweisbare Behauptungen aufstellen.
  • prahlen oder "Geschichten" erzählen.
  • Ideen ohne sofort sichtbaren Sinn präsentieren.
  • mit Überraschungen aufwarten.

Domenik und Domenika, die dominanten Powerpakete

Diese Verhandlungspartner sind hart und nicht immer fair. Schwächlinge widern sie an und werden entsprechend behandelt.

Um Domenik und Domenika für sich zu gewinnen, sollten Sie:

  • zeigen, dass Sie den hohen Ansprüchen der Powerpakete genügen.
  • mit Witz und Eleganz schlagfertige Antworten geben.
  • Spitzen/ Killerphrasen ignorieren, wenn Ihnen keine gute Antwort einfällt.
  • lächeln – das entschärft den Druck der Gegenseite.
  • vorher Ihre Reaktionen auf mögliche Vernichtungsschläge üben.
  • Fragen stellen, um so die Powerpakete in Bewegung zu bringen.
  • Ihre Grenzen klar und deutlich setzen und verteidigen.
  • zu sich und Ihren Aussagen stehen. in kurzen Sätzen antworten.

Unterlassen sollten Sie:

  • Kopf einziehen – weder direkt noch im übertragenen Sinn.
  • In die Rechtfertigungs- oder Erklärungsfalle tappen.
  • Die Powerpakete unterschätzen.
  • Im Gespräch nachlassen, Müdigkeit zeigen oder unaufmerksam sein.
  • Jammern oder lamentieren.
  • Wankelmütige in den Entscheidungen sein und übervorsichtig vorgehen.

Star und Stella, die mitreißenden Entertainer

Star und Stella wollen gewonnen bzw. begeistert werden. Bei den Entertainern reicht es nicht, wenn Sie nur ein bisschen glühen. Sie müssen für sich und Ihre Erfolge brennen. Die Wahl des Zeitpunkts ist extrem wichtig. Nutzen Sie die Gunst des Augenblicks, wenn etwas super gelaufen ist und die Entertainer gerade in Hochstimmung sind. Und lassen Sie bloß die Finger von regelmäßigen Gesprächen und Forderungen. So gewinnen Sie Star und Stella für sich:

  • Passen Sie den richtigen Zeitpunkt ab.
  • Stellen Sie eine mögliche Verwandtschaft - tatsächliche wie geistige - heraus .
  • Strotzen Sie vor neuen Ideen und Impulsen.
  • Lassen Sie Ihren Charme spielen.
  • Nehmen Sie’s mit Humor, lachen Sie über die Witze und unterhalten Sie.
  • Setzen Sie originelle Verhandlungsstrategien ein – Verführen Sie!
  • Achten Sie auf blitzsauberes und strahlendes Aussehen.

Unterlassen sollten Sie:

  • Kleckern. Klotzen Sie!
  • Die Entertainer langweilen, indem Sie sie unterfordern.
  • Sich auf schriftliche Unterlagen verlassen. Schon gar nicht darauf, dass sie vom Gegenüber gelesen wurden.
  • Unwichtige Infos.

Traugott und Traudel, die loyalen Unterstützer

Geben Sie sich und den loyalen Unterstützern einen langen Vorlauf. Einen Verhandlungserfolg erzielen Sie nur dann, wenn Sie schon lange vor dem Gespräch auf sehr gutem Fuß mit Ihrem Gegenüber stehen. Die Unterstützer wollen nicht nur ihre persönlichen Erlebnisse und Gefühle erzählen, sie wollen auch Ihre wissen. Also seien Sie auf der Beziehungsebene gesprächig und üben Sie sich im aktiven Zuhören. So gewinnen Sie die treue Seele Traugott:

  • Seien Sie verbindlich, ehrlich und glaubwürdig.
  • Persönliches kommunizieren Sie am Besten im Vier-Augen-Gespräch.
  • Stellen Sie menschliche Werte über finanzielle Mittel.
  • Bringen Sie Zeit zu Gesprächen mit.

Seien Sie geduldig und bleiben Sie dran.

Unterlassen sollten Sie:

  • auf schnelle Entscheidungen drängen
  • ignorieren eines stillen Rückzugs
  • Innovationen erwarten
  • ungeduldig sein
  • ständig mit neuen Ideen um die Ecke kommen

Mischa und Mascha – Die Mischung macht's?

Jeder Mensch hat alle vier Charaktere in sich. Im wirklichen Leben werden Ihnen viele unterschiedlich ausgeprägte Mischas und Maschas begegnen. In welcher Ausprägung ist tagesform- aber auch situationsabhängig. Wer die Verhandlungstypen aber kennt und weiß, wie er/sie darauf reagieren muss, kann je nach Situation mit jedem Typus Rechnung tragen und das Ziel – mehr Geld – erreichen.

Bildnachweis: fotolia - poplasen

 Verhandlungstango Claudia Kimich

Sie wollen mehr wissen, dann lesen Sie Claudia Kimichs Ratgeber "Verhandlungstango. Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung." 

Claudia Kimich hat Informatik an der Fachhochschule München Fachrichtung Informatik in der Wirtschaft studiert und als Diplom-Informatikerin abgeschlossen. Ihre Ausbildung zur Supervisiorin und Systemischem Coach machte sie am Institut für Fort- und Weiterbildung. Seit 2008 ist sie als Verhandlungscoach selbständig und veröffentlichte 2010 ihr erstes Buch "Um Geld verhandlen".

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